长沙苹果装饰.bak

封面人物：董小林

年龄：29岁

本公司工作年限：4年半

所属分（子）公司及职位：苹果装饰长沙分公司上城总店店长

董小林和苹果装饰很有缘分，2010年遵父母之命从深圳某设计会所离职来到长沙，已经做了四年室内设计师的他想在这里谋得一份同样的工作。四年前的人们已经知道有问题找百度了，人生地不熟的董小林当然更不例外，他唯有依靠强大的搜索引擎来寻找心仪的家装公司，他向排名靠前的四家公司都投递了求职简历，他清楚地记得，当时“苹果装饰”排在搜索结果的第一位。

简历投递成功的第二天，董小林和朋友逛街，途中经过苹果装饰总店当时的所在地新大新广场，他还笑着告诉朋友他往这投了简历。话刚说完，便接到一个陌生的长沙来电，一接听，居然就是苹果装饰人力资源打来的面试邀约电话，两分钟后，董小林就见到了苹果装饰的面试官。无巧不成书成就了这一次最神速的邀约回应，而董小林正式入职就是在面试的第二天，更有趣的是，当天是4月1日，西方的愚人节，从这一天开始，天蝎座理科男董小林将随机的多选变成了最简单的单项直选。

仅用巧合来形容董小林与苹果装饰之前的渊源并不客观，面试时，董小林只详细询问了两个问题，“苹果装饰是一家什么样的公司”，“苹果装饰能为我带来什么”，HR给出的回答完全符合董小林的求职向往，独特的商业模式更是如同一块磁石，牢牢地吸引了他，联邦制、为员工的事业而奋斗……他觉得这些简直就是为他这样从零起步的年轻人量身定做的。

董小林入职后的第一个单，做的是地下室改造。四月的某一天，来了一位普通的客户，他的需求却有些不普通，他想花三、四万改造他家100平米的地下室。因为单小活累，大家都不愿意接。董小林接了，他接的时候并未料到，这个单对于他的职业生涯来说，有着非同寻常的意义。但是有一点，大家都料到了，董小林在量房时也得到了进一步验证，这个地下室的状况果然很糟糕，只花三、四万是一定出不了预期效果的。董小林在到过现场取得实际数据后，与客户进行了一次长谈，显然，这次沟通是愉快的，结果也是令人振奋的，董小林的改造方案造价8万，尽管超出预算百分之百，客户还是痛快地签了字。

那一年的春夏之交，董小林认真地做着那个地下室的改造升级，有时间就去工地看一看质量和进度。这是他进苹果装饰的第一单，他非常珍惜这个别人瞧不上眼的零碎活，一心扑在上面，结果自然也令客户非常满意。工程刚一完工，董小林就又忙活上了，还是这位客户，这次交给董小林的是他在归心苑240平米的新房子，单值30万。

苹果装饰的同事们都震惊了，他们都知道从深圳来了个董小林，这个人不简单，刚来一两个月，连连签单，只有董小林自己知道，这是专注做好一件小事的回报，不是每个人都有机会参与制作皇帝的新衣，边角余料的活做好了，也会产生超出生产条件本身的价值。当然，共事的设计师们在震惊的同时，也有懊悔，这是当初他们看不上眼的小单。
董小林更用心地对待归心苑的工地，当成自己的家来监督工程质量，而客户也对他越来越信任，到中后期，客户都不上工地了，“小林说该怎么办，就怎么办”。

归心苑的工地完工后，出于亲身体验得来的信任，这位客户又相继给董小林介绍了很多新客户，自此，董小林不但在苹果装饰站稳了脚跟，更是打开了事业局面，职位开始连连升迁，从普通设计师，到设计小组长、设计部经理，到2012年承包事业部，再到上城金都店运营总监、店长，一路走来，他从未停止过在任何一个工作岗位上的学习和实践。

脱产做管理和单纯做设计师是不一样的，客流及渠道开发、运营体系和运营方式的构建、员工内训，这都是管理人员要考虑和实际操作的项目，团队的整体效益从某种意义上来说取决于这些单项的整体分值，而董小林，带领三个设计部共24个人创下过单月800万的产值业绩。

对于业务人员来说，有客户上门是一件特别愉快的事，沮丧的是，客户却拒绝提供再次服务的机会。“客户上门来，一定是有装修需求的，第二次为什么不来了，这中间一定是哪个环节出了问题，然后我们客服、设计和运营就开会，企图找到原因所在。”这样的会议必然是议论纷纷，莫衷一是的，董小林很快找到了最便捷最有效的方法，因为任何形式上的猜测和论断都是闭门造车，客户的体验，唯有客户有发言权。

董小林最关注的，一直都是客户体验，这其中的可考核标准，就是客户的二次上门率和员工的服务质量与水准，因为这直接决定着谈单的成功率和品牌的口碑传播。

在客户二次上门前后，客服、设计和运营都会先后以对方部门负责人的身份与客户电话沟通，详细询问客户的相关感受。这样的好处在于不但让客户感受到了服务人员工作的用心和对他（她）的高度重视，还便于即时了解和掌握客户的心态，如果有了波动，是服务不够热情？设计不够合理？还是其他的什么原因？信息汇总之后，剩下的就是有的放矢，各个击破了，哪个流程节点的客户体验出了问题，就整改哪个环节。这样的即时沟通不但在很大程度上提高了签单率和客户满意度，同时还便于提高员工的服务水平和质量，部门交换监督则在一定程度上保证了电话随访的真实性和公正性。

与客户产生互动，让他（她）置身其中了解企业的品牌优势与核心技术，从更高的意识形态层面认可和接纳苹果装饰的品牌价值，毋庸置疑，这是最后能否成功签单的关键一环，而最初的渠道开发就是让品牌进入客户视野，这是一项轻重有序的基础工作，需要团队既协调分工又步调一致。对于自身诉求与苹果装饰定位稍有偏差的客户，适度的单独引导很重要；而对于相去甚远的客户，也不能盲目地放弃，需要在合适的时机以群体邀约的形式向其不间断地导入苹果装饰的品牌文化与核心价值，“行为是跟着观念走的，观念被认同很重要。”

在进入苹果装饰后不久，董小林就发现了整个湖南家装与深圳家装不一样的地方，深圳的市场主推设计师个人，而湖南的市场，考验的始终是团队的整体竞争力。在这个没有硝烟的残酷战场，个人英雄主义注定是会倒下的。从董小林走上管理岗位开始，他就一直在着意培养和提升团队的凝聚力和向心力。

管理，其实是人性的艺术。不懂人性的人，个人能力再卓越，也带不了团队，成不了一名优秀的将领。

年轻的设计师队伍，不乏恃才傲物桀骜不驯之辈，这样的人董小林从来不忍流失，他照样会管理得熨帖，因为他彻底窥到了虚荣心的反作用力。这样的下属，董小林会大方地给客单给资源，让他的虚荣心彻底膨胀，膨胀到下不来，碰到问题如果不想方设法解决会半夜都睡不着觉。睡不着觉的时候，电话打给董小林求助，到这个时候，收买的就不只是人心，当然还有心悦诚服。

“团队最朴实的上下级互动，员工愿意向你交心，一定是你要先帮助和给予，多为他们的自身利益考虑。”董小林曾经培养过很多位优秀的设计师，其中还有两员女将，曾妙和丁珍妮，苹果装饰集团大名鼎鼎的人物，一度是全集团产值的冠亚军。丁珍妮初来时不太适应，没单入手心里着急自不必说，董小林就整晚整晚地陪着改方案、陪着谈单，直到她能驾轻就熟地应对客户为止。当初曾妙刚来三天就萌生去意，董小林看中她是棵好苗子，却只举重若轻地说了一句话：“氛围是理想，平台才是现实，什么对年轻人最重要，考虑清楚再做决定。”

董小林善于站在员工的角度收集问题并解决，员工都反应他很体谅人。因为晚上经常有客户活动，可能最后会有签单，财务就得跟所有的一线人员一同耗着直到深夜，董小林后来就让会计教会设计师开收据，这样就直接减少了不必要的人力消耗，提高了财务部门的工作效率。

而董小林自己，一定是每场活动中最富激情最活跃的那个人，往往活动完美收官之后，董小林的嗓子就是哑炮一枚了。这其实与他的天性特质有关，任何一件事，他都竭尽所能求得完美，对于产值的执着追求使得他平日里从来都只将乐观从容写在脸上，积蓄的压力只有他自己懂，要是所有人都看出来了，那就得军心不稳了。活动就不一样，精神越饱满，激情越外放，氛围就越火热，效果自然也就越好。

苹果装饰长沙上城金都店，本质上是苹果装饰集团的旗舰店，店长董小林的工作性质亦有其特殊性，总经理谷嘉华甚至集团总裁张福军都坐阵在此，当他的工作思路与更高领导的决策发生分歧时，他从来都是先执行，可行与否先用事实检验，还未执行就先质疑更高层的决策，他说这有悖职业精神。而在实际工作中，他们也教会了董小林很多，他欣赏谷总身上那股狠劲，做任何事情都不给自己留余地，“人惟有突破了极限，才知道自己有多优秀”。

至于集团总裁张福军，是他事业道路上一个至关重要的引路人。曾经因为一个误会，董小林与担任分公司总经理的机会擦肩而过，而在这前后，他的很多同事和下属都相继走出去开办分公司了，董小林是当年事业部几位承包人中唯一还停留在店长职位的人。“说不急是假的，张总用他自己的亲身经历告诉过我，我的当务之急是沉淀，苦练内功，急于求成是到不了成功的。”

2004年，董小林曾跟着当军官的表哥在部队待了几个月，当时战士们练什么项目，他就跟着练什么项目，每周两次，每次5公里的越野拉练他也从没掉过队。

“那时候没想其他的，家里人把我丢在那，总是有用意的，那我就好好练练呗，反正也出不去营地，战士们都笑我傻、轴，说我就是偷懒不练，表哥也没功夫管。”

相比20出头盲目的“傻”和“轴”，现在的董小林是在熙来攘往的缤纷世界中坚持着内心的考量，他说他就没想过去别的地儿，平台的优势和文化的价值对这个年轻人而言有着无与伦比的吸引和附着力。联邦制的企业是民主的，机会更是公平的，平台能否跃升是由企业对个人的感知和综合考察、个人对企业的全面深入了解和产值表现三方面综合决定的，董小林认定，脚步慢一些，不代表进步也会慢，他相信，博观而约取，厚积而薄发。

行百里者半九十。信奉简单至上生存逻辑的董小林说，“人生其实没那么复杂，我不需要那么多选择。琢磨清楚的事，坚持就好”。